創(chuàng)業(yè)和科學(xué)統(tǒng)計(jì)關(guān)系

問大家一個(gè)問題，統(tǒng)計(jì)學(xué)上講：如果一個(gè)人在紐約地鐵上讀書，你覺得這個(gè)人是大專生還是本科生？更可能是個(gè)有學(xué)問的人還是沒學(xué)問的人？我相信正常的都認(rèn)為是有學(xué)問的人。

但其實(shí)答案錯(cuò)誤，從科學(xué)統(tǒng)計(jì)角度講是錯(cuò)的。不要忘了“這是在紐約地鐵上”，從統(tǒng)計(jì)學(xué)講，紐約地鐵上這幫人是整個(gè)社會(huì)里收入最差的。一旦你上了這個(gè)船，再牛逼也沒用。這是一個(gè)諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主說的，他說任何事你不要忘了基礎(chǔ)概率。

貝葉斯理論是整個(gè)概率統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)理論，核心原則就是：一個(gè)事情發(fā)生概率=基礎(chǔ)概率*本身這個(gè)事的概率。再打個(gè)通俗比喻，帥哥劉德華大學(xué)期間找到美女概率和他帥不帥關(guān)系不大，如果他在北航再帥也沒用，因?yàn)槟信壤褪牵? 比 1。

我講這個(gè)事干什么呢？因?yàn)檫@個(gè)事，我為此付了三年學(xué)費(fèi)。當(dāng)時(shí)我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)還挺牛逼，我們 04 年去國外參加程序設(shè)計(jì)比賽，一上去，就擊敗很多大公司和世界一流大學(xué)，當(dāng)時(shí)就賺了 25 萬，自認(rèn)為很牛逼，這樣一個(gè)牛逼團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)心理測(cè)試項(xiàng)目，肯定能賺錢啊。與之對(duì)應(yīng)的是，能力也不好，學(xué)問也不高的一幫銷售，但做了 SP 行業(yè)。你覺得這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)哪個(gè)更有錢？

我相信大家心里已經(jīng)有答案，肯定是做 SP 的這幫人。當(dāng)時(shí) 08 年最掙錢的就是 SP，所以一定要搞清楚一件事：你再牛逼，你做的行業(yè)不好，你基數(shù)概率不行，你就是傻逼，牢牢記住。

我們?cè)谝粋€(gè)大趨勢(shì)下，只能順著趨勢(shì)走，誰都不可能改變這個(gè)趨勢(shì)。你們要思考一件事，是形勢(shì)比人強(qiáng)，還是人比形勢(shì)強(qiáng)？什么叫形勢(shì)？這個(gè)行業(yè)到底好不好？如果說這個(gè)行業(yè)之前沒人掙到錢，或者最牛逼公司也就是掙很少錢，你說我冒出來了，我能改造這個(gè)行業(yè)，我能讓這個(gè)行業(yè)有十倍收入？你覺得可能嗎？這是真正的錯(cuò)誤，認(rèn)為我們出現(xiàn)能把這個(gè)行業(yè)改造一下，不可能。如果今天你讓他做心理測(cè)試，我不相信他能做多少分。一定要認(rèn)清這件事情。

后來我們有段故事，當(dāng)時(shí)這個(gè)事情搞完后，好多人跟我們建議，讓我們做游戲，我們不敢做。為什么？我想這個(gè)行業(yè)心理測(cè)試再爛，我也是中國第一名，全中國網(wǎng)站都用我們服務(wù)，而那個(gè)游戲，那么多人做，競(jìng)爭(zhēng)又激烈，又殘酷，有什么機(jī)會(huì)呢？我們實(shí)在沒辦法窮得快不行就去試了下游戲，結(jié)果多虧是實(shí)在沒辦法，要不然真得在這個(gè)心里測(cè)試行業(yè)里死掉。

順帶說一句，今天好多做投資的人，其實(shí)我覺得投資人責(zé)任很重大，因?yàn)樗窃趨⑴c社會(huì)資源分配，當(dāng)時(shí)差點(diǎn)有個(gè)投資人要投我們，投 1000 萬，覺得我們這幫年輕人很有激情，做這個(gè)行業(yè)可以。我現(xiàn)在想想多虧他沒投，如果投了，可能讓中國少賺十億美金外匯，我們毀在心理測(cè)試行業(yè)，他的錢也沒了。所以我覺得：投資人有時(shí)不投一個(gè)項(xiàng)目，往往比投這個(gè)項(xiàng)目，更能讓團(tuán)隊(duì)看清楚問題。

當(dāng)時(shí)我們不敢做游戲，后來也抱著試試看心態(tài)稍微做了下，發(fā)現(xiàn)這個(gè)效果完全不一樣。從此我知道：好行業(yè)跟差行業(yè)是不一樣的，好行業(yè)里，你做過一百名、第十名、二十名，都比一個(gè)爛行業(yè)里做第一名強(qiáng)，差別很大。

在這之前，我們又經(jīng)歷了一個(gè)行業(yè)。當(dāng)時(shí)我們做海外市場(chǎng)時(shí)看到殺毒軟件，我們第一，看到這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈；第二，看到這里面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很強(qiáng)大；第三，看到這個(gè)市場(chǎng)很掙錢。因?yàn)橹敖坏膶W(xué)費(fèi)太重，我兩眼放光，我說好啊，這個(gè)行業(yè)就是我們?cè)撟龅男袠I(yè)，我跟團(tuán)隊(duì)說，我們就做第十名。這個(gè)業(yè)務(wù)目前做得非常好。事后想想這次轉(zhuǎn)型很堅(jiān)決，就像劉德華從北航轉(zhuǎn)校到北影，瞬間就找美女了。

所以大家一定要想清楚：你們是不是在紐約地鐵上？如果是，趕快換到航空公司。這是很重要的。

互聯(lián)網(wǎng)數(shù)學(xué)規(guī)律：如何和大公司 PK

我們后來在海外做殺毒軟件時(shí)，其實(shí)一直是跟大公司競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)我們做的 YAC 殺毒軟件。

我們已經(jīng)做出一點(diǎn)聲勢(shì)，導(dǎo)航軟件跟殺毒軟件都做得很好，當(dāng)時(shí)幾個(gè)牛逼巨頭公司，在海外都開始做這個(gè)事，聲勢(shì)很兇，兩邊公司挖我們?nèi)耍话俦稄V告預(yù)算，只要遇到我們渠道，他就出更高價(jià)搶，你說這場(chǎng)仗怎么辦？我相信在座很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都有這個(gè)苦惱。

這里面我先講另一件事。你們知道大公司的最大問題是決策，一個(gè)人在大公司，高管上班考慮問題，跟 CEO 考慮的是不一樣的，他們考慮的是老板的 KPI，公司戰(zhàn)略，他們解決問題時(shí)往往想的是利用大公司資源，而不是產(chǎn)品。所以你看到整個(gè)大公司高管，他們所有事情都趨于“短線考慮”，不考慮長線問題。短線方法就是從公司要資源，向領(lǐng)導(dǎo)做 PPT，長線方法就是解決產(chǎn)品。

我前段時(shí)間去了趟以色列，這個(gè)國家很有意思，就那么點(diǎn)大，啥也沒，但比周圍那些有資源、有石油國家都掙錢。后來，我查到在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域有個(gè)專門術(shù)語叫“資源詛咒”。

什么意思呢？那些有資源國家，往往高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展就不好，像俄羅斯、巴西、阿拉伯，他們掙錢太容易，就像一個(gè)大公司高管，發(fā)現(xiàn)要把這個(gè)流量做起來，完成老板 KPI，最好辦法是在百度申請(qǐng)一筆預(yù)算，注下興奮劑，馬上就做起來。誰也不愿苦哈哈做產(chǎn)品。就像很多國家搞新經(jīng)濟(jì)，你看到做得好的國家是芬蘭、日本、以色列、韓國，沒資源的國家做得好。

所以我當(dāng)時(shí)跟團(tuán)隊(duì)講，窮人孩子早當(dāng)家，就給你們十萬塊錢去拼去，十萬塊錢才能爆發(fā)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)有個(gè)特點(diǎn)：當(dāng)時(shí)我們 07 年創(chuàng)業(yè)什么也沒，那個(gè)時(shí)代根本沒現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)條件，群英會(huì)還把你們請(qǐng)過來，哄著你們跟你們交流，搞這會(huì)那會(huì)。那時(shí)就是愛來不來，當(dāng)時(shí)有個(gè)投資人說我給你一個(gè)場(chǎng)地，送我點(diǎn)股份什么的，我們?cè)谒巧狭藗€(gè)班，占我們 5% 股份。

窮人家孩子早當(dāng)家，一個(gè)團(tuán)隊(duì)也好，一個(gè)人也好，只有資源集中緊缺時(shí)，才能迸發(fā)出創(chuàng)造力，如果你資源太多，你想的事情都是錢的問題，就是用錢解決，就是跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)預(yù)算。我也跟團(tuán)隊(duì)說過，你們不要想了，互聯(lián)網(wǎng)最牛逼地方就是牛逼公司不是靠錢做起來，大公司就是靠錢砸死，都靠推廣推資源把產(chǎn)品搞死，所以一定要找到一個(gè)沒錢能解決問題的辦法。

雷軍當(dāng)時(shí)跟林斌做小米，他跟林斌說一句話：我們小米要做營銷沒有預(yù)算。這就是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的文化，就是要用“零預(yù)算”方式把這個(gè)東西做起來，這才是我們唯一跟大公司競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

但這個(gè)優(yōu)勢(shì)是最核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)事打完后，后來那些大公司就不玩啦，我們不僅干起來，還掙到錢，用戶規(guī)模也很健康。

不要犯經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤

問大家兩個(gè)問題。有本書很好，是諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主寫的，叫《思考，快與慢》，當(dāng)時(shí)他們發(fā)現(xiàn)德國炸英國，有些地方炸得很密集，有些沒炸，你們是不是覺得沒被炸的地方可能有德國間諜？

第二個(gè)事，以色列有十個(gè)飛行大隊(duì)經(jīng)常去轟炸埃及，炸完后只有一個(gè)飛行大隊(duì)幸存，你們覺得沒掛的飛行大隊(duì)有沒什么成功經(jīng)驗(yàn)？還有個(gè)事，這事更直觀，假如說你在婦產(chǎn)科醫(yī)院門口看到這個(gè)醫(yī)院上周生了十個(gè)男一個(gè)女，你們覺得這個(gè)醫(yī)院是不是就生男的多？

其實(shí)都是概率問題。你們?nèi)绻谶@花很多時(shí)間研究，就犯了經(jīng)驗(yàn)錯(cuò)誤。這東西其實(shí)沒規(guī)律，你不要遇到事就總結(jié)一下規(guī)律，這很可怕了，非常折騰人，就叫經(jīng)驗(yàn)主義。

人類在認(rèn)知上有個(gè)毛病，喜歡動(dòng)不動(dòng)就總結(jié)。因?yàn)樗氚咽虑楹?jiǎn)單化，喜歡總結(jié)。但這樣有個(gè)什么結(jié)果？人類為什么有封建迷信？為什么有些人喜歡燒香拜佛？因?yàn)榍耙荒瓴幌掠辏衲晗掠炅耍菹路穑诙炀拖掠辏X得很有效果。其實(shí)，這件事情沒有必然關(guān)系。

我們當(dāng)時(shí)做產(chǎn)品時(shí)也犯過很多錯(cuò)誤，很多產(chǎn)品細(xì)節(jié)，舉個(gè)例子一個(gè)配色，一個(gè)布局，一個(gè)排版上糾結(jié)很多，因?yàn)槊總€(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人過去都有各自經(jīng)歷，這個(gè)經(jīng)歷，讓他有經(jīng)驗(yàn)主義，他非執(zhí)著于這個(gè)，這是最可怕的。

你們一定要搞清楚，哪些東西是基本規(guī)律，什么叫規(guī)律？規(guī)律就是你執(zhí)行后，這個(gè)東西一定會(huì)浮現(xiàn)。就像太陽從東邊升起，西邊落下。如果你們做這個(gè)事，來來回回糾結(jié)沒效果，你一定要想清楚：你們討論的基本規(guī)律是不是有問題，討論的依據(jù)是不是有問題，你們還在坑里爬，沒有找到真正規(guī)律。

什么叫真正規(guī)律？如果真正找到規(guī)律，你會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品是“指數(shù)級(jí)”增長。我記得，當(dāng)年我們做心理測(cè)試網(wǎng)站時(shí)，為證明產(chǎn)品不錯(cuò)，為證明自己很牛逼，找了很多數(shù)據(jù)證明自己有增長，這就是自欺欺人，你真正找到規(guī)律的話，一定是個(gè)很快增長；當(dāng)你來回折騰，看不到明顯變化時(shí)，你們要想的是：是不是你方法有問題，是不是過去經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致你們?cè)谝粋€(gè)坑里。你們一定要找到快速增長的感覺。

殺毒軟件痛點(diǎn)是啥？我們最早做殺毒軟件，認(rèn)為用戶在乎云端引擎，云查殺，速度快。我覺得大家一定要花點(diǎn)時(shí)間跟用戶面對(duì)面溝通，我們老認(rèn)為自己了解用戶，其實(shí)這個(gè)事最難。什么叫規(guī)律，你們花點(diǎn)時(shí)間了解用戶就掌握規(guī)律了。

有次我問一個(gè)店員，這兩個(gè)軟件，你為什么覺得這個(gè)殺毒軟件好？他說，這個(gè)掃完后再掃一下，又發(fā)現(xiàn)有新病毒，這就是好殺毒軟件。用戶的理解就這么單純。你們不要笑，你們看看用戶需求往往是這么簡(jiǎn)單。

我問過很多送外賣軟件，你為什么用這個(gè)外賣軟件？答案是界面？是產(chǎn)品體驗(yàn)？是你們糾結(jié)來糾結(jié)去的那個(gè)東西嗎？但其實(shí)就一事，他說快。

還有些人用這個(gè)東西就是因?yàn)槿：枚鄸|西你跟用戶溝通中才能發(fā)現(xiàn)，你老是天天自己想是有問題的。我建議大家走到用戶里去，跟用戶多溝通，才能真正了解用戶。不要認(rèn)為自己了解客戶，這是最可怕的。

所以如果說，當(dāng)你們?cè)賵?zhí)行一個(gè)東西，如果老是沒結(jié)果，要想想驅(qū)動(dòng)你們做的這些經(jīng)驗(yàn)，是否是錯(cuò)誤的；當(dāng)你真正找到規(guī)律，產(chǎn)品一定會(huì)以一個(gè)驚人現(xiàn)象展現(xiàn)。這個(gè)也就是 Peter 說的，投資要發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不了的秘密。什么是秘密？就是真正可以不斷重現(xiàn)的規(guī)律。

企業(yè)最大成本是什么？

最后說一個(gè)問題，你們覺得一個(gè)企業(yè)最大成本是什么？回想我們最大成本，是走了很多彎路，是決策成本。

今天在座的各位企業(yè)，我負(fù)責(zé)任說，未來你們?nèi)陼r(shí)間，可能有 50% 是白忙的，這時(shí)要注意這個(gè)事，而不要花很多時(shí)間在和員工砍砍工資啊，談?wù)劮孔獍。m結(jié)一下辦公室配色啊。

我們剛創(chuàng)業(yè)時(shí)也沒很多錢，花很多精力在這上，糾結(jié)于很多管理細(xì)節(jié)，而在思考戰(zhàn)略上，在時(shí)機(jī)把握上花費(fèi)太少，這是最大成本。雷軍說：深度思考比七七八八都重要。同樣道理，不要用戰(zhàn)略上的勤奮掩蓋戰(zhàn)術(shù)上的懶惰，多花時(shí)間思考你的方向，少交學(xué)費(fèi)，少走彎路，人生是可以走直線的。

電商平臺(tái)營銷成本越來越高，私域流量成為商家降本增效的必然路徑，但是從電商如何引流到微信，以及在微信內(nèi)如何高效運(yùn)營用戶是現(xiàn)階段不少商家的一個(gè)經(jīng)營痛點(diǎn)。

在本篇文章中您將看到：

1、淘寶商家如何構(gòu)建私域流量?

2、在私域用戶運(yùn)營中如何維持高復(fù)購和忠誠度?

3、維系客戶信任關(guān)系的關(guān)鍵元素。

4、打造新品牌的有效路徑。

本文約 4400 字

閱讀大約需 7 分鐘

微信號(hào)不多，總共只有 4 個(gè)，用戶好友總數(shù)量也不多，累計(jì) 4000 多人，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)沒有營銷背景，運(yùn)營甚至有點(diǎn)佛系，但這款植物精油美護(hù)品牌的產(chǎn)品復(fù)購率卻達(dá)到80%，年銷售數(shù)百萬，同時(shí)入選了吳曉波頻道·百匠大集。

芳研社的創(chuàng)始人清芬和Leona ，分別是新加坡生物學(xué)博士和留德化學(xué)碩士，出于對(duì)精油和芳療的熱愛共同走上了芳香事業(yè)。后來他們倆另外一個(gè)好朋友小珂也加入進(jìn)來，現(xiàn)在清芬和Leona主要負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品研發(fā)和運(yùn)營，而小珂主要負(fù)責(zé)視覺設(shè)計(jì)和直播分享，三個(gè)好閨蜜在芳香事業(yè)上正在穩(wěn)步前進(jìn)。本期私域運(yùn)營指南(ID：newrankco)專訪芳研社創(chuàng)始人清芬博士，了解這一精油美護(hù)品牌運(yùn)營私域流量的方法論。

芳研社目前在淘寶平臺(tái)上的旗艦店評(píng)分是4.9。“不關(guān)注精油圈的人可能會(huì)覺得芳研社是一個(gè)小眾品牌，但是在精油圈內(nèi)芳研社的口碑是很好的。”芳研社創(chuàng)始人清芬在訪談時(shí)說。

清芬在博士剛畢業(yè)時(shí)，也在淘寶代理過其他國外品牌的精油產(chǎn)品，在慢慢積累了一些選品和采購經(jīng)驗(yàn)后，于 2014 年注冊(cè)了公司以及芳研社商標(biāo)，推出自己的精油護(hù)膚與洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品。

2019 年，受公域平臺(tái)營銷成本以及行業(yè)理念的影響，芳研社也開始全面整合私域流量。據(jù)清芬說，她們的方法是“主動(dòng)去添加在店內(nèi)已購客戶的微信”，因此，芳研社的 4000 多個(gè)私域用戶目前來源主要是淘寶平臺(tái)。這些微信好友用戶的價(jià)值很高，“現(xiàn)在大家的時(shí)間都很寶貴，通過芳研社好友申請(qǐng)的客戶都是對(duì)產(chǎn)品和品牌認(rèn)可的用戶。”清芬說。

而在私域用戶運(yùn)營方面，芳研社也逐漸摸索出了適合自身的一條有效路徑，使產(chǎn)品的復(fù)購率能夠高達(dá)80%，年?duì)I業(yè)額數(shù)百萬。具體來說，主要著力點(diǎn)是在產(chǎn)品打造、用戶運(yùn)營、堅(jiān)守自我以及每個(gè)環(huán)節(jié)的專注專業(yè)上。

1

產(chǎn)品是根本

最好的原料+不斷創(chuàng)新

清芬表示，芳研社今天在用戶中能夠有一個(gè)良好口碑，首先最重要的還是產(chǎn)品本身。團(tuán)隊(duì)對(duì)單方精油和原料的把控非常嚴(yán)格，也會(huì)去原產(chǎn)地考察，比如店內(nèi)一款非常經(jīng)典的藍(lán)蓮香調(diào)就是團(tuán)隊(duì)親自去印度找回來的精油。

目前芳研社的產(chǎn)品SKU有幾十款，類別主要包括洗護(hù)發(fā)、面部護(hù)理和芳療精油。“雖然產(chǎn)品SKU不多，但每一樣從原料選擇、精油調(diào)配到配方整合，都是非常用心，過去三年有一半以上的精力都花在研發(fā)產(chǎn)品上。”

在產(chǎn)品研發(fā)過程中，芳研社會(huì)引導(dǎo)用戶深度參與。芳研社有自己的“天使用戶群”，群友主要由老顧客、老粉絲構(gòu)成。每當(dāng)研發(fā)新品時(shí)，芳研社都會(huì)從產(chǎn)品提案、氣味、成分偏好，甚至包裝和名字等多個(gè)環(huán)節(jié)主動(dòng)征求芳友們的意見，讓她們?cè)囉煤屯镀保俨粩喔倪M(jìn)直到用戶滿意。

“這樣產(chǎn)品面世就有芳友的參與在里面，她們開心，同時(shí)對(duì)新品也有一個(gè)預(yù)熱的過程。”清芬說。

產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新也至關(guān)重要。清芬表示，無論如何有一點(diǎn)不能變，就是芳研社要保證產(chǎn)品理念始終最新，能引領(lǐng)別人。“哪怕我們不會(huì)賣，只要能保證我們的理念永遠(yuǎn)都是最新的，那就一定會(huì)有客戶追隨我們。”

因此團(tuán)隊(duì)始終不斷更新原料，也在不斷尋找新的稀缺性精油。另外，清芬接觸和練習(xí)正念( 一種系統(tǒng)的心理療法)多年，從中受益頗多，近兩年想到可以把正念引入護(hù)膚領(lǐng)域。她以此為例解釋，“當(dāng)別人還在拼價(jià)格的時(shí)候，我們走到了正念護(hù)膚，這就領(lǐng)先了別人很多，那就會(huì)有人愿意買單。”

2

私域用戶運(yùn)營

知識(shí)分享+情感交流

由于芳研社長期堅(jiān)持和用戶之間進(jìn)行知識(shí)分享以及情感交流，芳研社在微信內(nèi)的 4000 多名私域用戶忠誠度很高。而無論是朋友圈、社群、公眾號(hào)和淘寶直播的運(yùn)營，還是一些細(xì)節(jié)，都在貫徹這一理念。

為了讓品牌的調(diào)性保持一致，芳研社格外注意對(duì)外的形象打造。比如，除去清芬本人的微信外，另外 4 個(gè)客服微信的名字“草暖、藍(lán)蓮、雪松、甜橙“均源于精油。平時(shí)，客服在朋友圈會(huì)有規(guī)律地發(fā)布內(nèi)容，包括三分之一芳療和護(hù)膚知識(shí)，三分之一的生活美學(xué)，還有三分之一的活動(dòng)通告、創(chuàng)始人日常、直播與微課預(yù)報(bào)、芳友返圖等等。當(dāng)然，芳研社的客服也會(huì)積極對(duì)用戶的朋友圈進(jìn)行點(diǎn)贊和評(píng)論。

(芳研社的朋友圈)

老顧客會(huì)對(duì)朋友圈頻繁出現(xiàn)的知識(shí)簡(jiǎn)報(bào)和文藝海報(bào)比較熟悉。其中知識(shí)簡(jiǎn)報(bào)是客服根據(jù)清芬平日的講課內(nèi)容摘取編輯的關(guān)于芳療護(hù)膚的知識(shí)，用于持續(xù)性地向用戶科普芳療。

而后者則是團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)師每天設(shè)計(jì)出的一張海報(bào)，配有文藝語句。“這個(gè)持續(xù)的內(nèi)容板塊吸引了很多人“，清芬說，“很多用戶會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)到朋友圈，因?yàn)楦杏X說的話戳中了內(nèi)心”。帶有二維碼的海報(bào)也助力了芳研社的傳播。

團(tuán)隊(duì)每周進(jìn)行復(fù)盤，根據(jù)朋友圈內(nèi)容的點(diǎn)贊評(píng)論不斷優(yōu)化。清芬認(rèn)為朋友圈運(yùn)營的關(guān)鍵詞是“原創(chuàng)”，堅(jiān)持原創(chuàng)讓客戶感受到品牌背后鮮活的生命力，從而愿意持續(xù)關(guān)注。

在社群運(yùn)營方面，芳研社根據(jù)主題劃分社群，包括護(hù)膚、護(hù)發(fā)、上新與優(yōu)惠群等，以及上述提到的參與產(chǎn)品策劃、試用，由多年忠實(shí)粉絲組成的天使群。

在社群內(nèi)，除了日常圍繞芳療洗護(hù)進(jìn)行話題討論及售后交流外，固定活動(dòng)是每周一次的線上社群微課分享。微課以精油為核心，涵蓋護(hù)膚、護(hù)發(fā)、芳療、育兒、生活美學(xué)等女性相關(guān)的方方面面。例如，《芳研社的正念護(hù)膚課》、《芳研社的NAHA精油課》等。這部分課程主要由清芬研發(fā)和打磨，內(nèi)容方向主要是根據(jù)用戶需求以及清芬個(gè)人的興趣和學(xué)習(xí)研究進(jìn)度而定。最近清芬也開始嘗試在社群內(nèi)分享日志，與芳友們分享生活中的點(diǎn)滴。而Leona除了負(fù)責(zé)線下課程外，也在研發(fā)《芳香心理學(xué)》、《精油化學(xué)》等部分線上課。

(芳研社的社群)

在專業(yè)指導(dǎo)方面， 2018 年Leona嘗試過一個(gè)護(hù)膚私教群，手把手帶領(lǐng)一群小伙伴每天打卡，真正深入解決她們的護(hù)膚問題，去挖掘?qū)W員有哪些痛點(diǎn)。今年芳研社打算創(chuàng)新升級(jí)形式，打造正念護(hù)膚訓(xùn)練營，讓學(xué)員把正念和護(hù)膚結(jié)合起來，加深對(duì)自身皮膚的理解，從而更高效地解決護(hù)膚問題。

公眾號(hào)方面，芳研社的服務(wù)號(hào)內(nèi)容除了產(chǎn)品上新，活動(dòng)預(yù)告之外，有兩點(diǎn)讓私域運(yùn)營指南(ID：newrankco)印象深刻，一是三位合伙人對(duì)自己生活狀態(tài)和感受的記錄占相當(dāng)篇幅，受到讀者喜愛。清芬說這是“做自己”的一種延伸，類似于向用戶吐露心聲。這類內(nèi)容也經(jīng)常會(huì)滲透到活動(dòng)推送中，使其不會(huì)顯得很生硬。

除了平日里用心體驗(yàn)、積累真實(shí)感受之外，清芬團(tuán)隊(duì)也在文字方面下過功夫， 2016 年這個(gè)賬號(hào)還是訂閱號(hào)，“以每天一篇原創(chuàng)的要求專門訓(xùn)練過文筆”。不僅“把寫的功夫練出來了”，也由于每天都需要查閱大量精油資料，在專業(yè)知識(shí)層面不斷積累精進(jìn)。

賬號(hào)內(nèi)容另一特點(diǎn)是經(jīng)常和讀者互動(dòng)，并且多是生活性問題。清芬表示，這是為了和用戶增進(jìn)情感交流。“該談產(chǎn)品時(shí)專注談產(chǎn)品，要嚴(yán)謹(jǐn)。但是該談感情時(shí)就專注情感交流。”實(shí)際上，這種情感表達(dá)還有多種形式，清芬經(jīng)常會(huì)在將要郵寄給顧客的包裹中放入她親自手寫并打印的紙質(zhì)書信，向顧客傳達(dá)她想說的話。

(清芬的手寫信)

除了朋友圈和社群運(yùn)營，芳研社也緊跟市場(chǎng)風(fēng)向，每周都有淘寶直播分享，團(tuán)隊(duì)的另外一個(gè)合伙人小珂由于“有親和力、興趣廣泛、喜歡跟人交往”，負(fù)責(zé)每周三次的直播。和當(dāng)下近乎“瘋狂”的直播帶貨不同，小珂直播的地方就在她家廚房或飯廳，往往是一邊喝茶一邊聊天，分享一本書、一本電影，分享她的手工或者瓷器，也分享她對(duì)精油的感悟和護(hù)膚心得。

清芬說，小珂的角色就像一個(gè)橋梁，她和Leona的工作主要是在實(shí)驗(yàn)室里，客戶是在市場(chǎng)上，彼此之間是有距離的，而小珂在直播里呈現(xiàn)了一個(gè)生活中很真實(shí)的狀態(tài)，讓客戶感受到誠懇和溫暖，消弭了品牌與受眾之間的距離感。

專業(yè)知識(shí)分享讓用戶在產(chǎn)品方面用的放心，而“日常的情感交流則讓用戶在這里仿佛找到了一個(gè)心靈港灣”，清芬表示，芳研社總的原則是保持學(xué)習(xí)和進(jìn)步，不斷給老客戶帶來新鮮感，不斷去增加彼此的信任。

3

堅(jiān)持做自己

堅(jiān)守真實(shí)，成為光源

清芬在采訪中多次提到“做自己”。她認(rèn)為做產(chǎn)品、運(yùn)營朋友圈、與客戶溝通互動(dòng)，這些都是“做自己”的延伸，當(dāng)對(duì)自己的初心從一而終時(shí)，顧客也會(huì)從一而終地對(duì)待你的品牌和產(chǎn)品。“客服問我某個(gè)問題該怎么和顧客溝通時(shí)，我就說三個(gè)字，講真話。”

一方面她覺得“做自己”是最輕松的，另一方面，她認(rèn)為這也是芳研社顧客忠誠度高的原因。

在被問及對(duì)私域流量的看法時(shí)，清芬認(rèn)為經(jīng)營私域流量有一條暗線，一條明線。暗線是個(gè)人IP的成長進(jìn)化，只有自己不停進(jìn)步，才能持久吸引粉絲。明線是內(nèi)容產(chǎn)生，加微信、拉群、活動(dòng)策劃、日常運(yùn)營這些，可以根據(jù)原有的人員配置情況建立標(biāo)準(zhǔn)流程，有規(guī)律的運(yùn)營讓粉絲有安全感，愿意一起玩下去。

清芬希望把精力放自己身上，讓自己能夠扮演一個(gè)光源的角色。“當(dāng)一個(gè)人心態(tài)從容，做事嚴(yán)謹(jǐn)，生活也很精彩時(shí)，其他很多人就會(huì)也向往這種狀態(tài)，就會(huì)信任Ta做出來的產(chǎn)品。”

在這種理念下，芳研社在運(yùn)營的某些層面甚至顯得有些佛系。比如沒有去其他各種公域平臺(tái)引流，邀請(qǐng)用戶進(jìn)群絕對(duì)尊重其意見，絕不私信打擾用戶，也不太注重每次活動(dòng)中的裂變和推廣。甚至在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，接納某些顧客的不喜歡，不迎合，不討好，只是做自己。”

“我就只做自己喜歡的，做自己想要的，當(dāng)用戶跟我同頻共振的時(shí)候，她就會(huì)覺得這也是她想要的。因?yàn)槲姨貏e誠實(shí)，只說真話，所見即所得，當(dāng)我們堅(jiān)持這樣的態(tài)度，客戶就會(huì)有極大的安全感。現(xiàn)在社會(huì)很多生意都求快，就會(huì)造成信任缺失，但在我們這里不存在這個(gè)問題，很多客戶他們會(huì)來來回回的，就是她走了，我們也沒覺得有什么關(guān)系，過段時(shí)間發(fā)現(xiàn)她又回來了。”

比起同行，清芬認(rèn)為芳研社的產(chǎn)品有三大核心壁壘，一是“行業(yè)很多人是把這個(gè)事完全當(dāng)生意來做，而我們更多是當(dāng)做專業(yè)來做”，學(xué)術(shù)出身的她表示目前她們來做的應(yīng)用研發(fā)實(shí)際上是一種降維打擊。其次芳療產(chǎn)品需要一定知識(shí)背景才能上手使用，其他公司要么有產(chǎn)品沒課程，要么有課程沒產(chǎn)品，但“我們既有產(chǎn)品又有課程，能帶領(lǐng)大家使用”。此外清芬也表示，她們是自家產(chǎn)品的資深用戶，既是產(chǎn)品經(jīng)理又是用戶，而“在護(hù)膚品的品牌里面，很多人都不用自家產(chǎn)品。”

一個(gè)案例可以展示芳研社在產(chǎn)品研發(fā)方面的某些理念。 2015 年團(tuán)隊(duì)研發(fā)一款洗發(fā)水，為了測(cè)量頭發(fā)生長速度，清芬甚至剃了光頭來實(shí)驗(yàn)。后來這個(gè)故事被有贊挖掘到，用公號(hào)推送相關(guān)產(chǎn)品， 3000 套生姜&雪松精油洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品 4 小時(shí)售罄，當(dāng)晚銷售額突破 20 萬元。實(shí)際上，這種親身試驗(yàn)的理念一直都存在于芳研社的實(shí)驗(yàn)室中。

寫在最后

正念中有個(gè)理念是關(guān)注當(dāng)下，“念念分明”，清芬主張把這個(gè)理念應(yīng)用到做事中，認(rèn)為做產(chǎn)品的時(shí)候就要一心做產(chǎn)品，分享知識(shí)的時(shí)候就一心分享知識(shí)，不要同時(shí)想著金錢回饋，然后交流感情的時(shí)候就單純的談感情，這樣自己會(huì)比較輕松，客戶感受也會(huì)好。“當(dāng)你念頭不純粹的時(shí)候，其實(shí)大家是能感受到的。”

關(guān)于如何打造新品牌，她覺得好看的皮囊和有趣的靈魂缺一不可。“Leona和我基于對(duì)芳香療法的熱愛創(chuàng)立了芳研社，我們倆在芳療方面十年如一日的專注給芳研社品牌注入穩(wěn)定的靈魂，而 2018 年小珂的加入又給品牌帶來好看的皮囊”。

之所以在私域用戶運(yùn)營方面做出成績(jī)，她表示“對(duì)商業(yè)我們是不太在行的，走到今天完全靠團(tuán)隊(duì)所有小伙伴的專業(yè)敬業(yè)、對(duì)護(hù)膚和芳療的熱愛、對(duì)個(gè)人成長的持續(xù)精進(jìn)。

網(wǎng)站關(guān)鍵詞：網(wǎng)站建設(shè)  網(wǎng)站設(shè)計(jì)  網(wǎng)站制作  上海網(wǎng)站建設(shè)  上海網(wǎng)站設(shè)計(jì)  上海網(wǎng)站制作  上海網(wǎng)絡(luò)公司  網(wǎng)站建設(shè)上海  上海做網(wǎng)站  上海建設(shè)網(wǎng)站  上海做網(wǎng)站公司  上海建網(wǎng)站公司  上海高端網(wǎng)站建設(shè)  上海手機(jī)網(wǎng)站建設(shè)  怎么建設(shè)網(wǎng)站  如何建設(shè)網(wǎng)站  營銷網(wǎng)站建設(shè)  品牌網(wǎng)站建設(shè)  網(wǎng)站建設(shè)方案  響應(yīng)式網(wǎng)站建設(shè)  外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)  公司網(wǎng)站建設(shè)  建設(shè)網(wǎng)站  網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)  高端網(wǎng)站建設(shè)  網(wǎng)站優(yōu)化服務(wù)  上海網(wǎng)站公司  企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)  官網(wǎng)制作  官網(wǎng)建設(shè)  官網(wǎng)設(shè)計(jì)  網(wǎng)站建設(shè)公司  網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司  網(wǎng)站制作公司